El marketing en el sector agrícola es crucial para conectar a productores con mercados, mejorar la visibilidad de productos y aumentar las ventas. Permite educar al consumidor sobre el valor y la procedencia de los alimentos, fomentando la preferencia por productos locales o con características específicas.
Además, el marketing ayuda a los agricultores a entender mejor las demandas del mercado, adaptar sus productos a las necesidades de los consumidores y aumentar su competitividad en los mercados. Por supuesto, el marketing también es un gran aliado para el posicionamiento de las empresas agrícolas.
El episodio se centra en responder una pregunta concreta: para qué sirve el marketing en el sector agrícola. No se aborda desde una visión abstracta ni desde fórmulas genéricas, sino desde la lógica práctica del agro y de quienes producen, venden o desarrollan soluciones para este sector. El punto de partida es claro: el marketing no es accesorio, es una herramienta funcional que cumple dos objetivos fundamentales.
El primero es generar clientes y el segundo es retenerlos. Dicho de otra forma, el marketing sirve para generar demanda cuando esta no existe de forma natural y para captar demanda cuando ya está presente. Toda la reflexión del episodio gira alrededor de estas dos funciones y de cómo se manifiestan en distintos contextos del agro.
La generación de demanda es especialmente relevante cuando se habla de tecnologías nuevas. En el sector agrícola existen productos y servicios que aún no forman parte del imaginario cotidiano de la mayoría de los agricultores. Los drones agrícolas son un ejemplo claro. Aunque ya se utilizan en algunos sistemas productivos, todavía no hay una masa crítica de agricultores que despierten cada mañana pensando que necesitan uno.
En estos casos, el marketing no responde a una búsqueda existente, sino que crea esa necesidad. Se trata de mostrar al agricultor que una tecnología puede resolver un problema concreto, mejorar la eficiencia y justificar la inversión. No es vender por vender, es hacer visible una solución que antes no estaba en el radar. Conforme pasa el tiempo y la tecnología madura, la demanda comienza a formarse de manera más natural.
Los robots agrícolas siguen una lógica similar. Hoy no son una prioridad para la mayoría, pero conforme se agudiza la escasez de mano de obra, se convierten en una respuesta tangible a un problema real. El marketing, en este punto, actúa como un traductor entre la tecnología y la necesidad del productor.
El segundo gran objetivo del marketing es la captación de demanda existente. Aquí el escenario cambia por completo. Existen productos y servicios que los agricultores buscan activamente porque son indispensables para producir. Agroquímicos, semillas, fertilizantes, sistemas de riego o maquinaria entran en esta categoría.
Si alguien decide abrir una tienda de agroquímicos, no necesita convencer a los agricultores de que requieren insumos. Esa demanda ya existe. El reto es captar esa demanda, es decir, lograr que el productor elija una empresa y no otra. En este contexto, el marketing no crea la necesidad, sino que compite por la preferencia.
El ejemplo de los tractores ilustra bien esta idea. Un agricultor que ya sabe que debe renovar su tractor no necesita que le expliquen por qué lo requiere. Lo que hará es comparar marcas, precios, financiamiento, servicio y respaldo. Ahí es donde el marketing define si comprará uno verde, uno azul o uno rojo.
Un punto clave del episodio es que una empresa agrícola no debe elegir entre generar demanda o captar demanda. Debe trabajar ambas. Cuando se descuida una de estas funciones, el marketing pierde efectividad. Las empresas que solo generan demanda pueden quedarse sin convertir ventas; las que solo captan demanda pueden estancarse cuando el mercado madura.
A partir de aquí, el episodio entra al terreno de las herramientas. El marketing agrícola, como cualquier otro, cuenta con múltiples canales, métodos y procesos. Sin embargo, se hace énfasis en dos grandes vías actuales: la publicidad pagada y el marketing de atracción o inbound marketing.
La publicidad pagada incluye anuncios en redes sociales, buscadores y otras plataformas digitales. Su principal ventaja es la velocidad. Los resultados se ven casi de inmediato y son medibles. Se puede saber cuántas personas vieron un anuncio, cuántas interactuaron y cuántas se convirtieron en clientes potenciales.
Aquí aparece un concepto central: el costo de adquisición de clientes. No importa cuántas personas vean un anuncio, sino cuánto cuesta conseguir un cliente real. Si captar un cliente cuesta menos que el valor que ese cliente genera, la campaña es rentable. Si ocurre lo contrario, debe ajustarse o detenerse.
Un ejemplo sencillo lo ilustra. Si una campaña cuesta cinco mil pesos y permite vender un dron de ciento cincuenta mil, el retorno es claro. Pero si el mismo costo sirve para vender un producto de quinientos pesos, el modelo no funciona. No toda publicidad es buena publicidad si no hay retorno.
La gran desventaja de la publicidad pagada es que no se trata solo de invertir dinero. Requiere conocimiento técnico para diseñar campañas, segmentar audiencias y optimizar resultados. Sin esa experiencia, es fácil gastar sin obtener beneficios.
La otra vía es el inbound marketing, también conocido como marketing de atracción o posicionamiento orgánico. Aquí entran artículos, podcasts, videos, newsletters y cualquier contenido que ayude a una empresa a posicionarse como referente. El objetivo no es vender de inmediato, sino generar visibilidad y confianza.
Cuando alguien busca una solución en internet y encuentra un contenido claro, bien explicado y útil, empieza a formarse una percepción positiva. Ese proceso puede derivar, más adelante, en una llamada, una reunión o una venta. El inbound marketing trabaja a largo plazo.
Su principal ventaja es el costo. Una vez creado el contenido, puede seguir generando resultados durante meses o años. La desventaja es el tiempo. Un artículo o un video no se posiciona de inmediato. Requiere constancia y paciencia.
El episodio subraya que ninguna de estas estrategias funciona de manera aislada. La publicidad pagada sin confianza es frágil. El contenido sin visibilidad es lento. El equilibrio entre ambas suele ser la vía más efectiva.
Aquí aparece una aclaración fundamental. El marketing, por sí solo, rara vez cierra una venta. Su función principal es hacer visible a la empresa y generar confianza. En el agro, la confianza es el activo más importante. Un productor difícilmente comprará una solución, por buena que sea, si no conoce a quien la ofrece.
Esto explica por qué empresas con productos técnicamente superiores no logran crecer al ritmo esperado. No es un problema de calidad, sino de percepción. Si el mercado no las conoce, no confía en ellas.
El agromarketing sirve justamente para mostrar quién está detrás de una empresa, qué sabe, cómo entiende la problemática del campo y por qué puede resolverla. No es magia ni una fórmula rápida. Tampoco basta con publicar anuncios o crear contenido sin estrategia.
El cierre del episodio deja una idea clara. El marketing en el sector agrícola no es opcional. Es una herramienta para conectar soluciones con necesidades reales, para construir relaciones de largo plazo y para sostener negocios en un entorno cada vez más competitivo.
El marketing no sustituye al producto ni al servicio. Los complementa. Cuando se entiende su función y se utiliza con criterio, se convierte en un aliado clave para crecer en el agro.