Para que una empresa de tecnología agrícola (agtech) acceda a nuevos mercados, es fundamental que realice una investigación de mercado exhaustiva para identificar las necesidades específicas de los agricultores y los desafíos agrícolas en los mercados objetivo.
Esto implica comprender las diferencias climáticas, los patrones de cultivo, las regulaciones locales y las tendencias de consumo que pueden influir en la adopción de tecnologías agrícolas. Además, deben de establecer asociaciones estratégicas para facilitar la entrada al mercado.
El episodio se centra en cómo una empresa agtech puede acceder a nuevos mercados, con énfasis en el caso mexicano, aunque muchas de las reflexiones aplican a cualquier país. El punto de partida es claro: el agro vive una transformación impulsada por la tecnología y esto ha detonado la aparición de nuevas empresas que buscan resolver problemas históricos del sector. México se ha convertido en un mercado atractivo para estas empresas, especialmente para aquellas provenientes de Europa, Asia y América Latina.
La razón principal de este interés es que el agro mexicano se encuentra en una etapa intermedia de adopción tecnológica. Se habla mucho de agricultura 4.0, pero en la práctica una gran parte del sector todavía opera entre esquemas 2.0 y 3.0. Esto genera una paradoja interesante: existe rezago tecnológico, pero también una ventana de oportunidad enorme para quienes logren ofrecer soluciones pertinentes y bien adaptadas.
En conversaciones sostenidas con Clemente, surge una idea constante: muchas agtech quieren entrar a México sin entender realmente cómo funciona el campo mexicano. No basta con tener tecnología avanzada ni con replicar estrategias que funcionaron en otros países. El contexto lo es todo. Las decisiones de adopción tecnológica en el agro no se toman por moda, sino por necesidad.
Los datos ayudan a dimensionar el fenómeno. En 2022 existían más de 130 empresas agtech en México. La mayoría se concentraba en biotecnología, bioproductos y biocombustibles. Le seguían las empresas de agricultura de precisión y las enfocadas en protección de cultivos y animales. Entre 2019 y 2022, la inversión en tecnología agrícola fue mayor que en toda la década anterior. Esto confirma que algo se está moviendo, aunque no de manera homogénea.
A pesar de este crecimiento, la resistencia al cambio sigue siendo una barrera relevante. Esta resistencia no es irracional. En muchos casos proviene de la comodidad, del desconocimiento o de experiencias previas donde la tecnología prometió mucho y entregó poco. En el agro, la adopción ocurre cuando el problema ya está encima, no cuando se presenta una mejora incremental.
Otro factor que alimenta la reticencia es la saturación de ofertas. Cada vez hay más soluciones disponibles, pero no siempre queda claro el retorno sobre la inversión. Para un agricultor, invertir en tecnología implica arriesgar capital que podría necesitar para sobrevivir una mala temporada. Sin confianza, no hay adopción. Y sin adopción, no hay mercado.
Aquí aparece uno de los puntos más importantes del episodio: la estructura del agro mexicano. Tres cuartas partes de los productores del país manejan menos de cinco hectáreas. Este dato cambia por completo la lectura del mercado. Muchas agtech llegan con soluciones robustas, complejas y costosas, pensadas para operaciones de gran escala. En México, ese tipo de cliente existe, pero es minoritario.
Esto lleva a una conclusión directa: las soluciones específicas tienen más posibilidades de éxito que las soluciones “todo en uno”. Resolver un problema puntual para un grupo amplio de pequeños o medianos productores puede ser más efectivo que ofrecer plataformas integrales diseñadas para empresas de cientos de hectáreas.
Cuando una agtech identifica que su solución es viable para México, surge la pregunta clave: cómo entrar al mercado. El primer principio es jugar de local. No basta con traducir la plataforma al español. Ser local implica entender la cultura agrícola, las dinámicas regionales y la forma en que los productores toman decisiones. Incluso dentro del mismo país, el agro cambia radicalmente de una región a otra.
El idioma es solo el primer filtro. La verdadera barrera está en la cercanía con el campo. Ir a parcelas, escuchar a los agricultores, observar cómo trabajan y entender qué les duele realmente. En este punto, contar con un aliado estratégico local no es opcional. Es una condición básica para construir confianza.
La confianza es el eje de todo. En el agro, primero se confía y luego se compra. Una empresa puede tener la mejor tecnología del mundo, pero si no es percibida como cercana, accesible y comprometida con la realidad local, simplemente no va a vender. La lógica de “malo conocido que bueno por conocer” sigue vigente.
Otro error común es intentar abarcar todo el país desde el inicio. México es un territorio grande y diverso. Querer resolver los problemas de todos los agricultores al mismo tiempo diluye el mensaje y desgasta recursos. La recomendación es clara: elegir una o dos regiones, concentrarse en una problemática concreta y demostrar resultados ahí. Crecer después, de forma gradual.
La competencia es otro factor que muchas agtech subestiman. Llegar con tecnología de punta no garantiza ventaja competitiva. En casi todos los segmentos ya existen empresas operando. Algunas pueden tener productos técnicamente inferiores, pero cuentan con algo mucho más difícil de replicar: la confianza ganada con el tiempo.
Superar a la competencia no es solo una cuestión de funcionalidad o precio. Es una carrera por credibilidad. Si una empresa ya está instalada y ha acompañado a los productores durante varias temporadas, tiene una ventaja enorme. La confianza pesa más que la innovación pura.
El episodio subraya que muchas empresas extranjeras caen en el mismo error: creen que su solución se va a vender sola. No invierten lo suficiente en desarrollo regional, en presencia local ni en marketing especializado para el agro. Esperan resultados antes de comprometer recursos, pero sin recursos los resultados no llegan.
El marketing en el agro suele subestimarse. No se trata de publicidad masiva, sino de presencia, demostraciones, recomendaciones entre productores y consistencia en el tiempo. Construir marca en el campo es lento, pero es lo que sostiene a las empresas que logran consolidarse.
Hacia el cierre, queda claro que acceder a nuevos mercados no es un problema tecnológico, sino estratégico. La tecnología es solo el punto de partida. Lo que define el éxito es la capacidad de adaptarse al contexto, entender al productor, construir confianza y comprometer recursos reales.
El mensaje final es directo. México es un mercado atractivo, pero exigente. No perdona la improvisación ni las entradas a medias. Las agtech que quieran crecer aquí deben pensar a largo plazo, aceptar que la adopción es gradual y entender que en el agro no gana quien llega primero, sino quien logra quedarse.