En el agro, vender rápido puede parecer urgente, pero muchas veces termina saliendo caro. Este episodio pone sobre la mesa una realidad cotidiana: el afán por cerrar hoy puede destruir confianza mañana. Aquí queda claro cómo construir ventas sostenibles, proteger credibilidad y evitar relaciones comerciales que se rompen.
Se exploran decisiones reales del campo: pruebas forzadas, promesas exageradas y productos mal recomendados. También se aterriza una mentalidad más rentable: priorizar impacto y relaciones antes que el cobro inmediato. Es un episodio útil para asesores, distribuidores y empresas que buscan reputación y permanencia.
En este episodio comparto una reflexión práctica sobre algo que se repite una y otra vez en el agro: la obsesión por vender en el corto plazo, aunque eso implique sacrificar el negocio del futuro. El punto central es simple: vender hoy a cualquier costo puede destruir la confianza, y sin confianza no hay continuidad, ni recomendaciones, ni crecimiento real.
La reflexión nace de conversaciones recientes con distintas personas del sector. Sin planearlo, en varias charlas surgió el mismo tema: profesionistas agrícolas que sienten presión por cerrar ventas rápido y por eso toman decisiones que, aunque se ven rentables en el momento, terminan siendo contraproducentes. Ese tipo de comportamiento se entiende, pero no se justifica cuando afecta al agricultor y daña la reputación del mercado.
Explico el problema desde experiencias personales en campo. Cuando asesoraba productores en la región de Los Reyes, era común que empresas enviaran representantes a ofrecer productos o soluciones. El productor solía pedirme que estuviera presente en esas visitas, porque al final quien tenía que validar la propuesta era el asesor. Esto no era una formalidad: se trataba de proteger el cultivo y tomar decisiones con criterio técnico.
Ahí empecé a notar algo repetitivo: la sensación de que muchas personas en ventas llegaban con una necesidad inminente de vender “sí o sí”. No era solo presentar un producto, sino empujarlo. En varias ocasiones me di cuenta de que el producto que intentaban colocar no era el más adecuado para la región, para el cultivo, o para el momento fenológico. Aun así, insistían.
La insistencia no se quedaba en el discurso. Muchas veces proponían “hacer pruebas” aunque el escenario no fuera el ideal, o incluso ofrecían producto gratis. La intención era clara: dejar el gancho para forzar una compra en pocas semanas o en un par de meses. Y eso me llevaba a una pregunta directa: si una persona entiende que su producto no es la mejor solución para ese caso específico, ¿por qué insistir en venderlo?
Aquí divido el problema en dos fallas típicas que se ven en campo.
La primera es el sobreprometer. En el agro, hay vendedores que prometen el cielo y las estrellas: que su producto hace magia, que resuelve cualquier problema, que se verá un cambio inmediato y contundente. Esto choca con la realidad: la producción agrícola es compleja, y ningún producto por sí solo controla todos los factores. Incluso un producto bueno puede fallar si se aplica mal o si el sistema de producción tiene fallas de base.
La segunda falla es igual de seria: recomendar y aplicar soluciones sin considerar las condiciones reales del cultivo. Un ejemplo que menciono es el caso de berries, donde pueden existir decisiones agronómicas necesarias (como subir túneles para ajustar incidencia de luz y evitar elongación excesiva de cañas). Si esas condiciones no se cumplen, el productor puede esperar resultados que nunca llegarán, aunque el producto sea técnicamente correcto.
Esto genera un problema inevitable: al momento de evaluar, el productor siente que no se cumplió lo prometido. Y aquí ocurre lo más delicado: muchas veces el vendedor tampoco tiene visibilidad completa para diagnosticar qué falló. ¿Fue el producto? ¿Fue manejo? ¿Fue clima? ¿Fue riego? En la práctica, esa incertidumbre es irrelevante para el agricultor, porque lo que queda es la percepción de engaño o de irresponsabilidad.
Aun así, entiendo el origen del comportamiento. Quien está en ventas tiene metas semanales o mensuales. Si no las cumple, puede perder el empleo. Además, una empresa necesita rentabilidad en el corto plazo para sobrevivir. Eso es real. El problema es cuando esa presión se convierte en una estrategia destructiva: vender por vender, cobrar rápido y abandonar la relación.
Lo digo con claridad: en muchos casos se sacrifica la credibilidad a largo plazo por rentabilidad inmediata. Y en agro esto es grave, porque las relaciones pesan más que en otros sectores. No son pocos los casos donde a ciertos vendedores o asesores ya no los reciben en los ranchos. ¿Por qué? Porque lo que se prometió fue demasiado y lo que se cumplió fue poco. Se cobraron servicios o se vendió producto, y después ya no hubo seguimiento. Ese patrón mata la confianza.
A partir de ahí conecto con una conversación reciente con un fundador de empresa. Esta persona me dijo algo que al principio suena raro: para que una empresa realmente prospere, el negocio debe quedar en segundo lugar. Y esto no significa que no importe vender, sino que debe existir una prioridad más alta: generar un impacto positivo real en el agro, resolver una problemática importante, aportar valor tangible. Cuando una empresa tiene visión y misión claras, y se enfoca en resolver, el negocio se sostiene en el tiempo.
Eso abre otro tema: relaciones, colaboración y apoyo. En el contexto actual, mucha gente cree que colaborar es perder negocio. Pero en el agro puede ser lo contrario. Se necesita una mentalidad donde el objetivo mayor sea contribuir al sector: al final, la misión base es alimentar a la población. Desde esa misión se desprende una pregunta que vale más que una venta: ¿cómo voy a aportar como empresa o como profesionista?
Aquí pongo un ejemplo contundente: algunos de los asesores más exitosos que conozco no solo dan resultados (que es lo mínimo), sino que también recomiendan soluciones que no venden ellos. Incluso recomiendan a competidores. Esto parece una locura en lógica de corto plazo, pero es brillante en lógica de confianza. Le pregunté a uno por qué lo hacía, y su respuesta fue sencilla: “yo no puedo solucionar este problema en este momento; tú lo ves como competencia, yo lo veo como aliado”. Al ser sincero y coherente, el agricultor confía más. Y la confianza, con el tiempo, se convierte en negocio.
Esa es la parte más importante del episodio: si no se puede resolver un problema, se debe decir. Si la solución no aplica, se debe reconocer. Y si alguien más lo puede hacer mejor, se recomienda. Esto construye reputación.
Lo aterrizo a empresas también: una empresa puede ganar credibilidad si tiene la capacidad de decir “esto no lo soluciono, pero puedo orientarte”. El agricultor recuerda eso. Y cuando aparece una necesidad relacionada con lo que esa empresa sí hace bien, la búsqueda será natural: se acude a quien demostró responsabilidad, no a quien solo buscó vender.
Cierro con una idea que resume todo: el agro avanza más cuando hay coherencia, responsabilidad y seguimiento. Vender a largo plazo significa construir relaciones basadas en resultados reales y expectativas realistas. Lo contrario —prometer de más, vender rápido, cobrar y desaparecer— es pan para hoy y bloqueo para mañana.