En distintas conversaciones recientes con amigos del sector agro, ha salido a flote un tema recurrente: el modelo de pago por comisión. Muchos me cuentan cómo se ha vuelto casi una norma que les pidan trabajar sin sueldo fijo, apostando todo a una posible venta futura.
Lo más duro es que estas comisiones rara vez cubren el esfuerzo invertido. Algunos han gastado en traslados, reuniones y seguimiento, solo para terminar con las manos vacías. A pesar del riesgo y la incertidumbre, este esquema sigue ganando terreno, trasladando toda la carga al que vende.
Este episodio pone sobre la mesa un tema incómodo, pero urgente: el modelo de pago por comisiones en el agro. No lo abordo desde la teoría ni desde el romanticismo emprendedor, sino desde la experiencia directa y de escuchar a muchas personas que ya pasaron por ahí. Algunas han ganado bien, sí. Otras, demasiadas, han salido golpeadas. Y de eso casi no se habla.
La reflexión arranca con una idea clara: cuando una empresa presenta el esquema de comisiones, suele venderlo como la oportunidad de tu vida. Libertad, ingresos altos, crecimiento rápido. La realidad es bastante menos glamorosa. En la práctica, este modelo exige una carga mental enorme. Lo veo en personas que trabajan duro, que preparan cotizaciones, propuestas, materiales, que invierten tiempo y energía… y luego reciben silencio absoluto. Ni un “gracias”. Nada. Ese desgaste no aparece en ningún contrato, pero se cobra caro.
En el agro —y también en servicios como marketing o comunicación— el patrón se repite. Prospectos que muestran interés, piden información, generan expectativas y después desaparecen. O peor: regresan para pedir trabajo gratis, pruebas, muestras, “hazlo y si vende vemos cómo te pagamos”. Aquí es donde el modelo empieza a mostrar su lado más crudo. El riesgo se traslada por completo a quien vende, mientras la empresa se lava las manos.
He vivido ese esquema en carne propia. Trabajé bajo comisión para varias empresas y no vi un solo peso. No porque no hubiera resultados, sino porque existe una enorme caja negra: es casi imposible comprobar que una venta llegó gracias a ti. En marketing esto es todavía más evidente. Alguien puede conocer una empresa por un podcast, por un contenido, por una recomendación indirecta, y jamás decir de dónde salió. Y sin trazabilidad, no hay pago. Así de simple.
Recuerdo el punto de quiebre: enterarme, por muy buena fuente, de que una empresa había ganado visibilidad y ventas gracias a mi trabajo… y aun así decidió no pagar. La justificación fue brutalmente honesta: “no tengo manera de comprobar que llegaron por ti”. Ahí quedó claro que el problema no era el esfuerzo, sino el diseño mismo del modelo.
Esto no es un caso aislado. En regiones agrícolas como Los Reyes, Michoacán, he visto a muchos ingenieros asesores trabajar bajo comisiones. El resultado suele ser el mismo: los costos de operación se los comen vivos. Gasolina, tiempo, viáticos, desgaste. Las comisiones no son un ingreso inmediato ni seguro. Llegan tarde, si llegan. Y cuando el agricultor se retrasa en pagarle a la empresa, la empresa se retrasa en pagarle al comisionista. El flujo de caja se rompe y el negocio deja de ser negocio.
Conviene decirlo con claridad: no es que el modelo sea intrínsecamente malo. Hay gente a la que le funciona. Pero casi siempre son perfiles muy específicos: personas que ya tienen una base sólida, que venden líneas propias, que manejan inventario o relaciones directas. Para ellos, la comisión es un extra, algo residual. No es su ingreso principal. Cuando no entra, no pasa nada. Ese detalle lo cambia todo.
En contraste, para quien intenta vivir solo de comisiones, la historia es otra. Conozco ingenieros recién egresados que vieron en este esquema una vía rápida para generar ingresos. Les compartí mis experiencias y traté de advertirlos. Aun así, uno terminó en números rojos y tuvo que mudarse de región para buscar trabajo. Del otro, perdí la pista. No es casualidad.
En el último año he recibido múltiples propuestas del tipo: “vende con tus contactos, haz publicidad, mejora la comunicación y te damos un porcentaje… solo si vendes”. ¿Por qué este modelo se ha extendido tanto? La respuesta es incómoda pero simple: para las empresas es riesgo cero. No pagan nada si no hay venta. Todos los gastos operativos recaen en el comisionista. Si funciona, ganan. Si no, no pierden. Desde cualquier análisis serio, es un esquema profundamente injusto.
Cuando este planteamiento aparece desde el inicio de una conversación, casi se agradece. Permite cortar rápido y no perder tiempo. El problema es cuando surge después de varias reuniones, cuando ya hubo propuestas, planes, trabajo adelantado. Ahí es donde duele. Porque queda claro que lo que se buscaba no era un profesional, sino alguien dispuesto a trabajar gratis con la promesa de un pago futuro.
Para evidenciar lo absurdo del asunto, basta cambiar de escenario. ¿Qué pasaría si un agricultor le dijera a una empresa que solo pagará el producto si funciona? O si un supermercado le dijera a un productor que solo le pagará si el producto se vende. Suena ridículo. Pero esa lógica sí se acepta cuando se trata de asesores, expertos o profesionistas. Como si su trabajo no tuviera valor por sí mismo.
En el agro hemos normalizado demasiado la idea de “invierte tú, arriesga tú, vende tú… y si ganas, entonces ganamos”. Ese discurso de “ganamos todos” suele esconder una realidad mucho más desigual: uno trabaja y arriesga sin garantías; el otro espera resultados sin comprometerse.
A esto se suma otro problema estructural: el fiado. Vender fiado parece una salida fácil para cerrar ventas, pero es una trampa conocida. Lo fácil es vender; lo difícil es cobrar. He visto agroquímicas quebrar por cartera vencida. Empresas grandes pueden absorber cierto porcentaje de impago. Las pequeñas y medianas, no. Cuando no hay cobros, no hay salarios. Y cuando no hay salarios, se cierra.
¿Por qué entonces alguien acepta vender por comisiones o fiar producto? Por necesidad. Porque salimos de la escuela sin saber vender, negociar o poner límites. Porque vemos una puerta abierta y no medimos las consecuencias. Muchas veces somos nosotros mismos quienes nos ponemos la soga al cuello… y hasta damos las gracias por la oportunidad.
El caso más extremo que recuerdo es el de un ingeniero que sacó una camioneta a crédito para moverse por la región. En pocos meses, sus gastos superaban por mucho sus ingresos. Vendía un producto caro, los agricultores pedían fiado y la empresa no soltaba ni muestras. En menos de un año, estaba de vuelta como empleado. Las mensualidades y la gasolina lo quebraron.
La conclusión es sencilla y no pretende ser moralista. Este modelo se ha extendido porque beneficia casi exclusivamente a quien no asume el riesgo. No es para todos. No es justo. Y no debería presentarse como la norma. Cada quien decide si entra o no, pero hacerlo con los ojos abiertos es la diferencia entre una oportunidad real y un problema anunciado.
Hasta aquí llega esta reflexión. Vale la pena pensarla antes de aceptar la siguiente “gran oportunidad”.