En este episodio abordo comercialización agroecológica, estrategias reales, errores frecuentes y oportunidades concretas para escalar productos orgánicos sin perder identidad. Diego Banda comparte cómo conectar pequeños productores con consumidores conscientes, cuidando márgenes, logística y posicionamiento en un mercado donde diferenciarse ya no es opcional.
También profundizo en confianza, propuesta de valor y construcción de marca desde el origen. A través de su experiencia en Agroecotienda y Experto Agroneg, Diego explica cómo pasar de vender en tianguis a pensar en e-commerce, sin descuidar calidad, normatividad ni cadena de suministro.
En esta conversación exploro junto con Diego Banda el reto de comercializar productos agroecológicos y orgánicos en México. Diego es director de una comercializadora enfocada en pequeños productores y, en paralelo, desarrolla una consultoría en agronegocios que fortalece empaque, marca y estrategia.
Su historia comienza desde el comercio internacional y la economía, pero da un giro cuando detecta algo claro: muchos productores tenían buen producto, incluso buena presentación, pero no sabían cómo vender, ni a qué precio, ni en qué mercado. Ahí nace su comercializadora, con un enfoque distinto: no solo intermediar, sino acompañar.
El punto de quiebre fue observar que los apoyos públicos estaban enfocados principalmente en la parte técnica de producción agroecológica, pero no en la comercialización. Identifica entonces una brecha: productores listos técnicamente, pero desconectados del mercado. Decide intervenir ahí.
Uno de los temas centrales fue cómo comunicar “agroecológico” y “orgánico” al consumidor. No todos los clientes entienden los conceptos. Diego clasifica tres perfiles: quienes ya conocen el tema, quienes lo entienden parcialmente y quienes no tienen idea. La estrategia es clara: traducir el concepto en beneficios concretos. Producto sin agroquímicos, sin conservadores, con impacto positivo en salud.
Más allá de lo técnico, el discurso se centra en prevención de enfermedades y calidad nutricional. Ejemplos como el amaranto, presentado como fuente de proteína, ayudan a hacer tangible el valor. No se trata solo de decir que es sano, sino explicar por qué es distinto al convencional.
Otro punto fuerte es la narrativa de origen. Diego trabaja con proyectos como Wajiclax, donde se destaca que el producto fue elaborado por una familia específica. Ese detalle construye confianza. No se vende solo alimento, se vende trazabilidad y cercanía.
La relación con productores se basa en visitas a campo, verificación de sistemas productivos y revisión de cumplimiento normativo. No acepta producto sin revisar cómo se produce. Ese filtro es parte del valor de la comercializadora.
Un diferenciador relevante: no reemplaza las etiquetas de los productores. Mantiene su marca visible y solo agrega un distintivo pequeño de la comercializadora. Es una estrategia ética que fortalece identidad del agronegocio en lugar de diluirla.
Cuando detecta debilidades en empaque o logística, entra la consultoría. Analiza tipo de producto, condiciones de transporte y atractivo visual. Reconoce algo incómodo pero real: el empaque influye en la decisión de compra. Un gran producto con mala presentación pierde oportunidades.
Sobre el cliente ideal, acepta una realidad: el precio de productos orgánicos suele ser mayor. Actualmente el mercado objetivo es poder adquisitivo medio y alto, aunque intenta desarrollar líneas más accesibles, especialmente orientadas a niños. Galletas de maíz nativo, mazapanes y barras proteicas con identidad cultural buscan atraer ese segmento.
Ha logrado introducir productos en universidades, lo cual representa validación social y expansión de mercado. No solo es venta, es posicionamiento.
En cuanto a canales, trabaja principalmente en tianguis y mercados agroecológicos, además de foros, ferias y universidades. El siguiente paso es el e-commerce, pero con una condición clara: primero fortalecer la cadena de suministro. Vender en línea sin stock estable puede destruir reputación rápidamente.
La logística ha sido uno de los mayores retos. Maneja producto de distintas regiones y en algunos casos comparte el costo de envío con el productor. Ha enfrentado pérdidas por paqueterías que retuvieron o destruyeron mercancía. La solución ha sido buscar nuevos aliados logísticos y asumir pérdidas como parte del aprendizaje.
Entre los errores frecuentes que observa en otros emprendimientos destaca la falta de asesoramiento especializado en comercialización. Ingenieros agrónomos intentando diseñar estrategias de mercado sin formación específica. También detecta problemas en nombres comerciales y logos mal diseñados o no registrados.
Subraya la importancia de análisis de mercado. Muchos producen sin definir cliente ideal. Sin planeación ni organización, el proyecto se debilita.
En su propio caso reconoce un error: no definir con precisión objetivos desde el inicio. Postergar decisiones estratégicas puede frenar crecimiento. Sin embargo, también afirma que esos espacios le permitieron replantear mejor la dirección.
La clave para sostener el emprendimiento ha sido generar alianzas. Colabora con certificadoras como CAHI y otros especialistas técnicos. Entiende el sistema agroalimentario como una red interconectada donde nadie crece solo.
Insiste en que la comercialización no es solo vender, sino construir sistema: productor, intermediario, consumidor y aliados técnicos. Si uno falla, la cadena se debilita.
También enfatiza la importancia del marketing boca a boca. En mercados locales, la recomendación sigue siendo una herramienta poderosa para posicionar productos agroecológicos.
En su cierre, el mensaje es claro: fortalecer cadenas productivas nacionales, impulsar consumo saludable y abandonar el individualismo. En un mercado competitivo —nacional e internacional— solo la colaboración permite sobrevivir.
En síntesis, este episodio muestra que la comercialización agroecológica requiere tres pilares: estrategia, confianza y alianzas reales. Sin planeación, sin identidad de marca y sin logística sólida, el producto no escala. Pero cuando producción, narrativa y mercado se alinean, el impacto trasciende la venta y fortalece todo el ecosistema agroalimentario.