La invisibilidad es uno de los mayores obstáculos para las empresas agrícolas. No basta con ofrecer productos de calidad si nadie sabe que existen. Muchas veces, el problema no está en lo que producen, sino en su capacidad para comunicarlo y posicionarse en el mercado.
Para vender más, necesitan hacerse visibles. Esto implica trabajar en su identidad, contar su historia, mostrar cómo producen y qué los hace diferentes. Visibilidad no es solo presencia digital: es crear confianza, generar conversación y estar en la mente del comprador cuando llega el momento de decidir.
Este episodio gira alrededor de un problema silencioso pero devastador para muchas agroempresas: la invisibilidad. A lo largo de la conversación desarrollo una idea central muy clara: no importa qué tan bueno sea un producto o servicio si nadie sabe que existe. Suena duro, pero es real. En el agro abundan empresas que producen bien, cumplen normas, invierten en tecnología y aun así no venden lo que podrían porque simplemente no están en la mente del mercado. No aparecen. No se recuerdan. No cuentan.
He tenido contacto reciente con dueños y responsables de agronegocios y el patrón se repite. Todos ofrecen soluciones reales, probadas, funcionales. El problema no es técnico. Es comercial. Más específicamente, es un problema de visibilidad. Una solución que nadie conoce es lo mismo que no tener solución. Así de simple.
Comparto una anécdota que lo ilustra bien. Una empresa ubicada en uno de los segmentos más competidos del agro, con soluciones que funcionan, no logra vender al nivel que espera. Al preguntar por su competencia, la respuesta fue: “no tenemos”. Esa frase es una alarma. Pensar que no hay competencia es no entender el mercado y, peor aún, no entender la propia invisibilidad. Todos tenemos competencia. Directa o indirecta. Negarlo no la elimina; solo nos deja ciegos frente a ella.
En el agro sigue muy arraigada la idea de que “si ofrezco algo bueno, el cliente llegará solo”. Esa lógica pudo funcionar hace décadas, pero hoy está completamente fuera de contexto. El mercado cambió. Hay sobreoferta, márgenes apretados y demasiadas empresas intentando venderle al mismo comprador. Un buen producto ya no es suficiente. La competencia también tiene productos buenos. La diferencia ya no está solo en la calidad.
Pongo sobre la mesa una reflexión incómoda pero realista: un agricultor promedio recibe intentos de venta constantes. No solo de quienes ofrecen lo mismo que tú, sino de quienes venden soluciones distintas que compiten por el mismo presupuesto. Es muy probable que, en un momento dado, entre cinco y siete personas estén tratando de venderle algo al mismo agricultor. En ese contexto, si no estás presente de forma constante, simplemente no existes.
A partir de ahí entro en el cómo. Asumo que la empresa ya existe, que tiene una solución clara y que cuenta con procesos para vender. No estamos hablando de ideas en el aire. Estamos hablando de empresas que ya deberían estar vendiendo más. Entonces la pregunta es directa: ¿cómo escapar de la invisibilidad?
La respuesta empieza por entender que la venta no es un evento aislado, sino el resultado de un proceso. Un proceso comercial que tiene tres componentes bien definidos: comunicación, marketing y ventas. La comunicación sirve para aclarar el mensaje. El marketing para amplificarlo. La venta es otra cosa: es el cierre. Confundir marketing con ventas es uno de los errores más comunes en el agro.
Un mensaje poco claro amplificado no sirve de nada. Y un mensaje claro que nadie ve tampoco. Por eso comunicación y marketing deben trabajar alineados. He visto demasiadas empresas apostar todo a una publicación, un artículo, una infografía, esperando que eso “aumente las ventas”. No funciona así. Una acción aislada no es una estrategia.
Uso una metáfora sencilla: un contenido suelto es como un cerillo. Prende rápido y se apaga igual de rápido. Puede servir para encender algo más grande, pero solo si hay una estructura detrás. Lo que realmente genera impacto es una estrategia de contenidos sostenida durante uno o dos años. La constancia es la diferencia entre existir y desaparecer.
Aquí aparece la palabra clave del episodio: repetición. No hay atajos. Para salir de la invisibilidad hay que estar presente una y otra vez. Repetir mensajes. Mostrar la solución. Poner el nombre de la empresa frente al mercado constantemente. Eso es lo que hacen todas las grandes marcas, dentro y fuera del agro.
Todos sabemos qué vende Coca-Cola, Apple o Tesla, y aun así siguen invirtiendo millones en comunicación. No porque la gente lo haya olvidado, sino porque quieren ser la primera opción cuando llega el momento de comprar. La mente compra lo que recuerda primero. Eso es posicionamiento.
Este punto suele incomodar. Repetir molesta al inicio. Hay una curva de aceptación. Al principio algunas personas se fastidian, pero con el tiempo la marca se vuelve parte del paisaje. Nadie se queja de ver anuncios de marcas consolidadas. En el agro pasa lo mismo. Las marcas grandes ya pasaron esa curva. Las pequeñas y medianas tienen que atravesarla.
La buena noticia es que hoy no se necesita un presupuesto descomunal para lograr visibilidad. Existen herramientas accesibles: email marketing, redes sociales, buscadores, plataformas digitales. Nunca había sido tan fácil decirle al mercado qué problema resuelves. La mala noticia es que sin estrategia no sirve de nada. Esto es un juego de largo plazo. Un maratón, no un sprint.
Hay un punto fino, casi quirúrgico, que marca la diferencia. A nadie le gusta que le repitan lo mismo todo el tiempo. Entonces, ¿cómo se concilia eso con la necesidad de repetir? Aquí aparece lo que considero el núcleo del tema: repetir lo mismo, pero decirlo de forma distinta. Ese es el verdadero arte de la comunicación comercial.
Las grandes marcas venden lo mismo todos los días, pero nunca lo dicen igual. Cambian el enfoque, el formato, el ángulo. Eso mantiene la atención sin cambiar el mensaje central. En el agro, dominar esta habilidad es clave para vender más. Constancia con creatividad, no improvisación.
El episodio cierra con una invitación clara: dejar de esperar resultados de acciones aisladas y empezar a construir visibilidad de manera deliberada. La invisibilidad no se rompe con suerte ni con productos “tan buenos que se venden solos”. Se rompe con estrategia, repetición y disciplina. El mercado no premia al mejor guardado, premia al más presente.