En este episodio les presento la entrevista que le hice a Moisés Moreno, del equipo de marketing de AMVAC. Durante la conversación Moisés nos presenta las bases detrás de su iniciativa Smart Soil, un iniciativa bien interesante con la cual la empresa busca impulsar la regeneración del suelo.
Una empresa puede equilibrar su cartera combinando agroquímicos convencionales con productos regenerativos como bioestimulantes o biocontroladores. La clave está en ofrecer soluciones integradas, construir una narrativa coherente y capacitar al equipo técnico y comercial para acompañar al productor.
¿Cómo establecer una cartera de productos regenerativos?
Cuando una empresa con una cartera tradicional de agroquímicos busca integrar productos regenerativos, el reto principal es el equilibrio estratégico entre dos enfoques productivos que, en apariencia, pueden parecer opuestos. Pero no se trata de sustituir todo de inmediato, sino de construir una transición realista, rentable y técnicamente sólida.
El primer paso es hacer un análisis profundo de tu portafolio actual. Identifica cuáles productos están orientados al manejo convencional intensivo y cuáles podrían ser compatibles con esquemas de transición. Por ejemplo, bioestimulantes, biocontroladores o correctores de suelo pueden formar un puente entre ambas líneas. Estos productos no solo son funcionales en sistemas regenerativos, sino que pueden mejorar el desempeño de los convencionales y facilitar la migración técnica de los agricultores.
Después, necesitas construir una narrativa de portafolio. No puedes hablar de regeneración por un lado y, por el otro, seguir empujando únicamente esquemas de uso intensivo sin un contexto. Es clave mostrar que estás comprometido con un modelo evolutivo. Puedes posicionar los productos regenerativos como parte de una línea complementaria, enfocada en salud del suelo, resiliencia de cultivos o reducción de residuos, mientras ofreces soluciones integradas que permitan al productor avanzar paso a paso.
Para lograr ese equilibrio, es fundamental trabajar muy de cerca con el área técnica. Deben validar qué combinaciones son viables y qué protocolos de manejo pueden construirse para no generar contradicciones en campo. Un buen ejemplo es el manejo de plagas: puedes proponer esquemas donde un insecticida convencional se use de forma focalizada al inicio del ciclo, y después se complemente con bioinsumos. Esto permite mantener el rendimiento sin sacrificar principios regenerativos.
El área comercial también debe estar involucrada desde el inicio. Tus equipos de venta necesitan entender cómo presentar esta nueva propuesta, sin desacreditar lo que ya venden, pero abriendo espacio para una conversación diferente. Aquí es donde entra el marketing de contenidos, enfocado en formación: no se trata de “vender más”, sino de generar confianza y educar al productor sobre las ventajas de diversificar su manejo.
Otro punto clave: evita caer en la fragmentación del mensaje. La línea regenerativa no debe parecer un experimento aislado. Tiene que estar integrada en tu visión de negocio. Si logras articular tu propósito corporativo en torno a la sostenibilidad, cada línea de productos tendrá un lugar en una narrativa coherente. A mediano plazo, esto te permitirá innovar incluso en tus líneas convencionales, mejorando formulaciones, reduciendo dosis, o desarrollando versiones más amigables.
Finalmente, escucha al mercado. Muchos distribuidores, asesores y productores ya están explorando estos enfoques. Si tú no les das herramientas para ese camino, otros lo harán. Establecer una cartera equilibrada entre agroquímicos y productos regenerativos no es solo una estrategia de diferenciación; es una forma de mantener la relevancia técnica y comercial en un entorno agrícola que exige, cada vez más, soluciones integradas, rentables y responsables.